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銷售中給折扣的技巧

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4、折扣要收放自如。
    廠家如果在使用折扣政策時(shí),只能放,不能收,往往意味著市場(chǎng)以及渠道的不成熟,甚至非常脆弱。其實(shí),廠家的折扣政策,只有能夠收放自如,才能真正地做到靈活使用折扣政策,才能讓經(jīng)銷商圍繞著折扣這根“指揮棒”轉(zhuǎn)。折扣的收放自如包括:
    一、不要把折扣當(dāng)成一成不變的返利政策。把折扣作為階段性的激勵(lì)政策,忽略它的長(zhǎng)期性,注重它的短期性、“功利性”,會(huì)讓折扣的“刺激”作用更明顯。
    二、經(jīng)常變換折扣的形式。可以變成隨車贈(zèng)件,也可以變成各種類型的促銷,也可以變成月度或季度返利,甚至可以變成年度折扣等等,折扣政策靈活多變,會(huì)極大地激發(fā)經(jīng)銷商的好奇心。
    三、折扣要明暗結(jié)合。短期激勵(lì)性的折扣,可以采取明折扣的方式,實(shí)現(xiàn)刺激渠道進(jìn)貨或加快銷售的目的,而長(zhǎng)期性激勵(lì)如年折扣,易采用暗折扣的形式,避免由于明折扣而帶來(lái)的自相殘殺。因此,通過(guò)以上三點(diǎn),企業(yè)可以做到折扣的收放自如,可以有效避免折扣有可能帶來(lái)的負(fù)面作用,從而借助折扣,引導(dǎo)和引領(lǐng)渠道以及市場(chǎng)操作。
    如何給折扣,是看似簡(jiǎn)單實(shí)則復(fù)雜的事情,它涉及到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施與落地,體現(xiàn)出銷售主管使用折扣的水平與能力,作為企業(yè)和營(yíng)銷人員,只有靈活而巧妙地使用折扣,才能讓折扣為企業(yè)和市場(chǎng)所用,才能真正地發(fā)揮它的指引和激勵(lì)作用,從而讓營(yíng)銷主管不為折扣所累,不為折扣折腰,最終讓折扣真正達(dá)到提升市場(chǎng)銷量、擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略目的。
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