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如何把新客戶變成老客戶

來源:中國起重機械網(wǎng)
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用價格敏感產(chǎn)品做促銷
    對大部分的買家來說,價格是最有效的吸引力工具,將敏感性產(chǎn)品的價格設(shè)置較低,引導(dǎo)消費者產(chǎn)生沖動型購買,從而不斷地進行重復(fù)消費。
    老王的五金店不只是賣錘子,他還有很多的產(chǎn)品,但是很多客戶都需要錘子這樣的五金工具,所以,錘子是一個很常見,到處有售的敏感性產(chǎn)品。當(dāng)錘子這種產(chǎn)品的價格到處都被注意到的時候,而老王又在錘子的價格上面做了這樣一個大幅的讓利的話,就會給消費者一個強烈的沖擊,他會認為老王的店里的產(chǎn)品都是物美價廉的。所以,這個錘子就是老王打開消費者購買沖動的一個敏感性產(chǎn)品。
    你可以經(jīng)常在超市里看到,很多時候,他們會在那邊打出促銷的牌子,一般都是大米,衣服等產(chǎn)品。為什么他們會經(jīng)常在這樣的產(chǎn)品里做出大幅度的讓利呢?因為這些產(chǎn)品都是日常生活中比較需要的,購買量大的,而且價格比較受關(guān)注的產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的價格變動比較大的時候,會對客戶產(chǎn)生比較強烈的購買欲望的刺激。所以這類商品屬于敏感性商品。一般的超市里還會賣其他產(chǎn)品,比如鐘表,家具等,這些產(chǎn)品消費者就不容易敏感,不會注意到,就算是降價了,也沒有一個概念可以衡量,這樣就從非敏感性產(chǎn)品的收入來彌補了敏感性產(chǎn)品收益的缺陷。
    老王就是這樣,首先以錘子來吸引新客戶上門,然后當(dāng)客戶購買錘子以后,可能還有更多購買的欲望,所以他們還會購買釘子、插座、水龍頭、電燈等產(chǎn)品,經(jīng)過這樣重復(fù)的消費,老王就在后續(xù)的銷售過程中獲得更多的收益。所以錘子就成為打開客戶購買欲望的敏感性產(chǎn)品。真正的利潤都是來源于升級消費的,這就是老王成功的秘密。從后續(xù)銷售中獲取更多的收益,這才是這個方法真正的威力所在。
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