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溝通談判中,如何處理客戶異議?

來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)
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對于資金缺口比較大,較難協(xié)調(diào)的客戶,銷售人員可以動員客戶通過房子、車子抵押貸款,或者直接將房產(chǎn)證抵押給企業(yè)的方式,合理協(xié)調(diào)發(fā)貨。
    五、縮減品類。
    銷售人員也可以通過建議客戶縮減代理品類等方式,來集中資金經(jīng)營,從而通過種掏東墻補(bǔ)西墻的方式,來規(guī)避資金上的差距。
    促銷異議
    促銷異議,是銷售人員與客戶交鋒當(dāng)中,必不可少的一門必修課。經(jīng)常遇到的問題有:“你們的促銷力度太小了”、“能不能一步到位價”、“能多給點政策嗎”、“你們促銷形式太單一了”等等,諸如此類。以下是破解的幾個方法。
    一、堅持原則:
    無論是價格政策,還是促銷政策,銷售人員在與客戶溝通時,都要按照企業(yè)規(guī)定,保持一定的剛性,千萬不可隨意承諾客戶,或黏黏糊糊給客戶留下想頭。只有敢于向客戶說不,才能在以后的合作當(dāng)中,游刃有余,而不受客戶擺布。
二、引導(dǎo)客戶向市場要促銷。真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商,一定不會等靠要的,對于促銷方面,
    向市場要資源,才是真正的高手。因此,在客戶無止境地要政策時,銷售人員要想方設(shè)法引導(dǎo)客戶學(xué)會向市場要資源。
    三、給促銷要用加法:銷售人員在跟客戶溝通促銷政策時,要學(xué)會拆分,即將促銷政策
    肢解的越細(xì)越好,比如,如果你手中有8個點的政策支配權(quán),你可以把它拆分成月返、年獎、臨促或即時激勵等,在形式上,除了返利外,還可以給予人員促銷、助銷物料、旅游、培訓(xùn)進(jìn)修等等,形式越多,越有助于控制客戶。
    四、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難。解決客戶異議,給客戶促銷政策,要學(xué)會創(chuàng)造困難。我們
    都知道,容易得到的,往往都不珍惜,這也是人性的弱點。因此,銷售人員要給客戶政策時,要學(xué)會創(chuàng)造困難,要讓客戶懂得政策來之不易,從而倍加珍惜,讓好鋼用到刀刃上。
    總之,面對客戶的各種異議,銷售人員一定要能夠正確對待,我們既不能盲目妥協(xié),同時也不能貿(mào)然一口回絕,而要通過合適的處理方式,在既不違反企業(yè)整體利益的前提下,巧妙化解,從而打造雙贏的廠商合作伙伴關(guān)系,把市場做強(qiáng)、做大。
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