因為從這些高層領導口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問題太難了，結果導致銷售人員不知道自己產品能不能滿足他的需求，先前準備的材料和自信心就會頓失。

如果銷售人員在拜訪新客戶高層領導之前，首先拜訪的是一般的經理和主管，情況會好很多。因為這些經理也是企業(yè)的領導層，對公司的事情也比較清楚。你如果主動要求拜訪的是他，從他們心理來說會感覺很舒服，所以在詢問需求的時候，他們會很樂意配合你，這樣的話，了解客戶的需求就容易多了。

在了解到客戶的需求之后，銷售人員根據其需求，準備好推薦產品的材料，再去拜訪客戶公司的高層領導，成功率就會大大提高。

所以要和客戶快速達成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標，而是以充分了解客戶需求為主要目標。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶達成交易。

錯誤五：根據權威的20/80法則，重點關注20%的大客戶，企業(yè)才能快速發(fā)展

在全球眾多權威的管理書籍上都會看到，一個公司80%的業(yè)績是來自20%的大客戶，其他80%的客戶只能創(chuàng)造20%的業(yè)績，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶管理都是放在公司銷售管理最重要的位置。

但是在企業(yè)實際發(fā)展中發(fā)現，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶也不能給公司帶來快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費。甚至這些客戶越來越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群，他們比企業(yè)最差的20%的客戶要好很多，比最好的20%的客戶要差一點，由于一般的企業(yè)都忽略了他們的實際力量，把他們統(tǒng)一歸在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績的80%的客戶之中。他們的潛力沒有得到充分的發(fā)揮。

所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須在支持20%的大客戶的同時找到60%的中等客戶，并且扶持推動他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。

錯誤六：不要給客戶提太多問題的機會，這樣成交的機會會大大減少

很多銷售經理都會按照很多權威的“銷售圣經”中寫的“不要給客戶提太多問題的機會，這樣成交的機會會大大減少”來教導自己的銷售部人員。

但是銷售人員在執(zhí)行銷售活動中卻發(fā)現，想要購買的客戶，提出問題總是比不買的客戶要多的多，而且客戶問題越多，銷售人員解決越多，客戶成交率就越高。

所以，在銷售過程中，顧客提出問題越多，表明其購買誠意越大，所以我們要歡迎客戶多提問題，這樣才能大大提高銷售機會。

錯誤七：不要在客戶面前攻擊競爭對手，這樣客戶會很反感

在很多銷售書籍中都有寫到：在客戶面前不要攻擊競爭對手，這樣是不禮貌的，要讓客戶看到高素質的你，從而才會相信企業(yè)的實力。

但是，在實際銷售中，銷售人員發(fā)現，當客戶在競爭對手和自己企業(yè)之間做選擇的時候，往往很樂意銷售人員能找到競爭對手的缺陷，一是考察銷售人員的專業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。

所以在客戶面前也需要攻擊競爭對手，但是要實事求是，這樣客戶才會更相信企業(yè)的實力和人員的專業(yè)水準。

錯誤八：在向客戶提問時，一定要多提開放式問題，這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求。

開放式問題在銷售過程之中，一般應用于了解客戶需求。封閉式問題，在銷售中一般用于轉移話題。

但是在實際銷售中，銷售人員發(fā)現，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單好回答。而開放式問題卻越來越讓他們感到討厭。

所以，在銷售過程中我們要想更多了解客戶需求，必須要多問封閉式問題，客戶回答起來簡單、舒服。