據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)一雙長(zhǎng)筒絲襪的價(jià)格相當(dāng)于一支昂貴的手表，甚至一件古董。為什么能讓女性消費(fèi)者趨之若鶩呢？為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣(mài)到如此之高的價(jià)格呢？答案是她們并不是買(mǎi)絲襪，而是購(gòu)買(mǎi)對(duì)自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購(gòu)買(mǎi)的是男人們?cè)谕炔苛魬俚哪抗?，?gòu)買(mǎi)的是女性朋友的羨慕眼神，購(gòu)買(mǎi)的是躋身于主流時(shí)尚圈子的入場(chǎng)券，購(gòu)買(mǎi)的是一個(gè)性感的自我。

如何讓顧客與產(chǎn)品“相親”？

不少聰明的企業(yè)會(huì)把顧客的消費(fèi)行為提前，在顧客不用先掏錢(qián)仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)、提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價(jià)值，這種銷(xiāo)售行為讓顧客了解產(chǎn)品和服務(wù)。更妙的在于，這種體驗(yàn)也可以慢慢融入顧客的生活，當(dāng)一旦不使用或有擁有讓他有些不習(xí)慣時(shí)，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就來(lái)了。

寶馬給大家的體驗(yàn)是全面的，不但內(nèi)飾、流線，甚至連發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音都想到了。它展現(xiàn)的不僅僅是汽車(chē)，還是一種生活方式，一種精品意識(shí)，這是客戶們從電視、從朋友介紹那里得不來(lái)的。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這種交互式的溝通，把一個(gè)完整的寶馬展現(xiàn)了出來(lái)。“只有親試才能真正鑒賞寶馬”，而試駕活動(dòng)正是為人們提供了一個(gè)全方位感受寶馬的機(jī)會(huì)，讓人們調(diào)動(dòng)所有感官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)各方面體驗(yàn)寶馬的經(jīng)典設(shè)計(jì)、悅耳的發(fā)動(dòng)機(jī)轟鳴、豪華內(nèi)飾的芬芳和完美精致的細(xì)節(jié)。試車(chē)活動(dòng)讓人們對(duì)寶馬品牌和寶馬車(chē)的卓越性能有了更加感性和個(gè)性化的體驗(yàn)。

在戀愛(ài)與婚姻中經(jīng)常聽(tīng)到這樣一句話：你最愛(ài)的，往往沒(méi)有選擇你；最愛(ài)你的，往往不是你的最愛(ài)；而最長(zhǎng)久的，偏偏不是你最愛(ài)的，也不是最愛(ài)你的，只是在最適合的時(shí)間出現(xiàn)、給了你最好感覺(jué)的那個(gè)人。所以我們銷(xiāo)售的不一定是最好的產(chǎn)品，我們也不一定有最好的銷(xiāo)售技巧，但如果我們能讓顧客愛(ài)上與我們相處的感覺(jué)———體驗(yàn)，這便足以做好營(yíng)銷(xiāo)。而要讓客戶愛(ài)上你的產(chǎn)品，你必須要讓客戶與產(chǎn)品有“約會(huì)”或“相親”的機(jī)會(huì)。

星巴克怎么給顧客體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，難道讓顧客免費(fèi)嘗試不同種類的咖啡或飲料么？顯然不是。星巴克能夠從龐大的咖啡市場(chǎng)中脫穎而出，并成為行業(yè)翹楚，一個(gè)重要原因在于它不僅拓展了人們對(duì)咖啡的消費(fèi)，并且構(gòu)建了一種獨(dú)特的咖啡文化，讓全世界為之陶醉。這種獨(dú)特性，就是星巴克傳達(dá)給消費(fèi)者“產(chǎn)品為什么好”及“產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同點(diǎn)”的主要購(gòu)買(mǎi)理由。星巴克不是把自己當(dāng)作一個(gè)賣(mài)咖啡飲料的地方來(lái)經(jīng)營(yíng)，而是定位于為消費(fèi)者提供一個(gè)體驗(yàn)咖啡世界的場(chǎng)所——否則，如果只是為了喝上一杯咖啡，人們又何必特意繞道、登堂入室于咖啡館呢？只需在家中購(gòu)置咖啡壺和咖啡豆，一樣也能烹制出美味的咖啡。

像馮小剛的電影臺(tái)詞說(shuō)的一樣，聰明的消費(fèi)者只買(mǎi)對(duì)的，不買(mǎi)貴的。而談戀愛(ài)也一樣，只有試了才知道自己合不合適，也只有合適自己的才是對(duì)的。“我們走進(jìn)超市時(shí)常會(huì)遇到，導(dǎo)購(gòu)員推薦購(gòu)買(mǎi)一些自己根本不喜歡的產(chǎn)品，這讓我們很是反感”。因?yàn)槲覀儾涣私膺@個(gè)產(chǎn)品，不會(huì)輕易相信別人的說(shuō)辭，我們?nèi)菀赘嘈抛约旱挠H身體驗(yàn)。而知識(shí)和科技的進(jìn)步、感官需要也都帶動(dòng)了體驗(yàn)，“以理服人”的方法已逐漸過(guò)時(shí)，“以情動(dòng)人”逐漸成為主流，只有在體驗(yàn)中讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的“愛(ài)”，企業(yè)和消費(fèi)者才能進(jìn)行一場(chǎng)持久的戀愛(ài)，這不僅會(huì)帶來(lái)持銷(xiāo)的購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)形成對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。所以，今天消費(fèi)者的口號(hào)不再是“我需要我就買(mǎi)”，而是“我喜歡我就買(mǎi)”！做有感覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)，愛(ài)將無(wú)處不在！