3、更大的客戶占有率。

在目前激烈的客戶競(jìng)爭(zhēng)中，僅僅簡(jiǎn)單將營(yíng)銷目標(biāo)定位于保留客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)讓客戶將更多的消費(fèi)集中于本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)上，讓客戶享用企業(yè)更多的產(chǎn)品與服務(wù)組合，或是提高客戶在某一產(chǎn)品或服務(wù)上的消費(fèi)水平，即提高忠誠(chéng)客戶的占有率變得越來(lái)越重要。通過(guò)交叉銷售、向上銷售來(lái)提高客戶的購(gòu)買水平是最直接采用的營(yíng)銷方式。但企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理仍然面臨著幾大難題：如何保證銷售活動(dòng)的效果？向哪些客戶進(jìn)行營(yíng)銷？向他們推薦什么產(chǎn)品和服務(wù)？什么時(shí)間以什么方式進(jìn)行？

4、更佳的營(yíng)銷投資回報(bào)率。

很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，當(dāng)定位于不同的客戶、不同的營(yíng)銷渠道、不同的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，營(yíng)銷投資回報(bào)率經(jīng)常會(huì)有較大的差異。要保證營(yíng)銷投資回報(bào)率，就需要理解客戶的生命周期價(jià)值，根據(jù)不同的客戶價(jià)值來(lái)優(yōu)化并控制產(chǎn)品與服務(wù)的提供成本，加強(qiáng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理能力等等。企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，并非所有的客戶都應(yīng)等同對(duì)待的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)為那些為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)的客戶提供更好的服務(wù)，而對(duì)于那些帶來(lái)較低收益的客戶提供與其提供價(jià)值相對(duì)等的服務(wù)，并通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷來(lái)提升客戶的收益貢獻(xiàn)水平和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。以上這些都是企業(yè)在進(jìn)行一對(duì)一客戶營(yíng)銷時(shí)所需要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)，也是大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理每天面臨的營(yíng)銷問(wèn)題，但實(shí)際情況往往是企業(yè)有進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷時(shí)需要了解客戶的信息不足，以及獲取的信息對(duì)于營(yíng)銷的策劃和實(shí)踐的驅(qū)動(dòng)力不足。不少企業(yè)在面對(duì)這樣的問(wèn)題時(shí)，往往求助于信息技術(shù)的手段，但是這些問(wèn)題的解決，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是通過(guò)增加投資建立一個(gè)客戶信息管理系統(tǒng)，再買套統(tǒng)計(jì)分析軟件那么簡(jiǎn)單的。