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促銷禮品的銷售技巧法則

??來源:慧聰網(wǎng)
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1、顧客對贈品價值的認定特征
       最好的贈品往往是“超值”與“易得”的結(jié)合。要“超值”,成本是最大的瓶頸,一般僅在新品上市或突破重點市場等特殊背景下啟用。更多時候,顧客對贈品價值的認定非常簡單,就是“實惠”和“實用”,這也是選擇促銷贈品時應(yīng)尊重的最基本消費特征。
    均瑤牛奶曾經(jīng)做過一個促銷,“買一箱均瑤牛奶送一斤雞蛋”,很是火爆,很多賣場因為這個促銷活動斷貨。均瑤抓住了消費特征中對贈品價值的認定:“雞蛋”是日常生活必須品,非常“實用”;而一箱牛奶送一斤雞蛋,也非常“實惠”。
    2、顧客對贈品獲得難易程度的認定
    好的贈品運作一定要讓顧客能非常便利地獲得贈品,最好是“即購即得”。如果顧客認為獲得贈品很難,比如獲得的程序復(fù)雜,或者獲贈的門檻太高,都會令促銷效果打折扣。
    非常檸檬曾做過一個促銷——積攢15張不同的非常檸檬標簽,可得到李玟精美畫冊一套。這也太困難了吧?購買多少箱產(chǎn)品,才能攢齊15張不同的標簽呀?顧客頓時信心全無,哪里還有購買的打算???
    容易獲得才能激發(fā)大家參與,促銷的“勢”才容易造出來,否則,人人部覺得與贈品無緣,你的贈品只能變成“樣品”。最好讓參與的每一個都感覺“踮踮腳就能夠著”,切不能“可遇不可求”。
    3、顧客對贈品的即時需求特征
    是不是只要對顧客有用就一定能促進其購買呢?不然。贈品對顧客的吸引程度,還有一個重要的特征就是即時需求——贈品最好是顧客當下的需求,也就是我們經(jīng)常說的贈品的時令性。
    一個家具廠做夏季促銷。為了促銷真皮沙發(fā),贈送棉坐墊。棉坐墊柔軟,花色美觀,確實不錯。但是到了十月底一統(tǒng)計,銷售比去年同期少了近50%。企業(yè)納悶,款式更多了,質(zhì)量更好了,價格比旺季下降了,促銷也做了,結(jié)果怎會這么慘?
    夏天送棉坐墊,你不死誰死?原本就燥熱難當,你還給他一個“火盆”,肯定行不通。如果送竹涼席,同樣是屁股下的東西,效果就完全不同。
    “產(chǎn)品利益點”與“贈
    4、顧客對產(chǎn)品及贈品利益點的認知程度
     品利益點”是贈品促銷中個悖論:應(yīng)該用哪一點來拉動顧客呢?
    很簡單:如果顧客對產(chǎn)品利益認知程度高,他們則更關(guān)注贈品利益點。當他們尚未充分認知產(chǎn)品利益點時,就要重點訴求產(chǎn)品利益點,而贈品利益點只是一個輔助手段。同樣是麥當勞,“購麥當勞超值大餐,送史努比玩具”就是一個見證。

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