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因人而異的銷售心理學

來源:中國起重機械網(wǎng)
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    你是否有過這樣的經(jīng)歷:方案修改了一次又一次,客戶始終不滿意;
    價格一而再,再而三的讓步,客戶依然無動于衷;價格已經(jīng)降到最低,產(chǎn)品不斷完善,營銷策劃不斷推陳出新,然而銷售人員依然面被客戶一次又一次的拒絕。
    我們不禁感慨萬分:親愛的客戶,親愛的上帝,你的心思好難猜!
    你知道,不是所有的客戶都喜歡產(chǎn)品獨一無二;你知道,不是所有的客戶都喜歡產(chǎn)品物超所值;你知道,不是所有的客戶都喜歡物美價廉;你知道,不是所有的客戶都喜歡有贈品送。
    銷售人員困惑了:眼前的這位客戶你究竟要什么?你究竟在想什么?
    那么,當你明白你的客戶在風格各異的溝通方式后面有著怎樣的內(nèi)在要求和內(nèi)在抗拒,當你掌握與不同客戶人性化溝通的有效方法之后,你會發(fā)現(xiàn)原來銷售也是輕松地、自由的,在享受與人溝通的同時達成有效地業(yè)績也是必然的。
    如何將你的產(chǎn)品賣給1號性格?(汽車、手機、房產(chǎn)、保險、基金、衣服、鉆石......)
    案例:
    銷售員(原):這個品牌的手機是國產(chǎn)品牌中最好的,性價比強。你看它的設計都是很人性化的,按鍵又這么大,老人小孩都適用,而且如果是你用的話,這種顏色最能體現(xiàn)你的品位哦。
    家峰點評:“性價比”、“人性化”、“都適用”、“顏色”、“品位”等都不是1號完美型性格客戶的慣性注意力焦點,銷售員這樣的話術(shù)雖無大錯,但面對1號如“隔靴撓癢”,很難打動1號客戶的心。
    銷售員(新):這個品牌的手機質(zhì)量很好,用戶的滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示是很好的,廠家的生產(chǎn)和設計都是按照國際最高的手機行業(yè)標準執(zhí)行的,工廠整個流水線通過ISO9000質(zhì)量體系認證。我們的按鍵是通過不下萬次試驗而研發(fā)出來的最適合人體工程學和舒適度的一個成果。而且我們的團隊一直在為達到完美而努力不懈,你看到的這個產(chǎn)品是在這種嚴謹?shù)纳a(chǎn)態(tài)度和嚴格的生產(chǎn)流程下出爐的......
    (銷售員要時刻注意自己的穿著儀表、用語不要有細節(jié)上的漏洞,因為在1號眼里,發(fā)現(xiàn)你哪點不到位,也會投射到產(chǎn)品上,你也是產(chǎn)品和服務的一部分)
    總結(jié):對于1號的銷售:盡量不要套關(guān)系、表現(xiàn)出專業(yè)、嚴謹、衣著整潔干凈、按原則辦事,用公正打動他。
    不要套關(guān)系:如:盡量不要談論業(yè)務以外的私人話題,與他時刻保持工作關(guān)系,不輕易開玩笑等
    表現(xiàn)出專業(yè):最好就是由內(nèi)而外專業(yè),業(yè)務知識要非常熟練,回答他關(guān)心的問題如果答不上來,在他心目中會減分
    嚴謹:不要隨意更改合同條款、資料宣傳冊等不能出現(xiàn)錯別字、印刷錯誤等
    按原則辦事:不要說本來沒有這個優(yōu)惠政策,給你特殊優(yōu)惠多少(對有的顧客可能吸引力,但對1號很可能弊大于利)1號要的是公正
    以上幾點只是與1號人性化溝通“術(shù)”的部分;“道”是彼此尊重、真誠、自然。
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