有時(shí)候客戶(hù)提出的要求不一定就是解決問(wèn)題的最好方案，這就需要我們銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上為其想出一個(gè)最佳方案幫助客戶(hù)走出困境。也就是說(shuō)一切以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，這樣才能更好地做好銷(xiāo)售工作。

      那么，作為銷(xiāo)售人員具體應(yīng)該做些什么?我們一起來(lái)看看吧!

      客戶(hù)向你要一支可以在玻璃上鉆孔的電鉆，這是他的需求，如果你只是努力滿(mǎn)足這一需求，就失去了更有效地滿(mǎn)足客戶(hù)需要的機(jī)會(huì)。“需要”是“需求”背后的原因，客戶(hù)要這種電鉆的原因是要在玻璃上打孔;是因?yàn)樾枰压艿郎斐龃巴獾鹊?。你?yīng)該努力去滿(mǎn)足客戶(hù)的需要——有沒(méi)有把管道伸出窗外的更好方法?而不僅僅停留在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的層次上，把電鉆給他了事。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶(hù)提出的需求并不一定最符合他的需要，因?yàn)槲覀兪菍?zhuān)家，完全可以在這方面幫助客戶(hù)，這也是最能體現(xiàn)我們專(zhuān)業(yè)價(jià)值的地方。

      通常你在問(wèn)對(duì)方問(wèn)題時(shí)，對(duì)方總是會(huì)有答案的。如果你問(wèn)他們?yōu)槭裁?，他們就?huì)把準(zhǔn)備好的答案告訴你。但是，只有你沿著這個(gè)答案再次逐項(xiàng)地追問(wèn)下去，它們才會(huì)告訴你真正的原因，你才會(huì)有去滿(mǎn)足客戶(hù)“需要”的方案。最好的探詢(xún)需要的問(wèn)題是多問(wèn)幾個(gè)“為什么”。

    1、你希望我怎么做呢?

      通常我們自以為知道別人的想法。我們認(rèn)為我們有探究別人大腦深處的能力。為什么不問(wèn)一下對(duì)方的想法呢?只有當(dāng)對(duì)方描述它的想法的時(shí)候，我們才能真正確定，才可能達(dá)成雙方都接受的解決方案。

    2、柔道術(shù)

      現(xiàn)在你了解他的情況了，你可以抓住扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會(huì)利用他施加給你的壓力。你可以說(shuō)：“我很高興您告訴我這些問(wèn)題，我相信其他人遇到這種情況也會(huì)和您一樣的?，F(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我提一個(gè)問(wèn)題，您看這樣處理是否和您的心意，……”

    3、回形針策略

       這是一個(gè)小的獲得認(rèn)同的技巧，是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的一線服務(wù)者告訴我的。當(dāng)接待情緒激動(dòng)的客戶(hù)時(shí)，他會(huì)請(qǐng)求客戶(hù)隨手遞給他一些諸如回形針、筆和紙等東西，當(dāng)客戶(hù)遞給他時(shí)，他便馬上感謝對(duì)方，并在兩人之間逐步創(chuàng)造出一種相互配合的氛圍。他使用這個(gè)方法好幾次，每次都能有效地引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入一種相互合作而達(dá)成一致的狀態(tài)。

    4、管理對(duì)方的期望

      在向他說(shuō)明你能做什么，不能做什么時(shí)，你就應(yīng)該著手管理對(duì)方的期望了。不要只是告訴他你不能做什么，比如：“我不能這么這么做，我只能這么做。”大多數(shù)人所犯的錯(cuò)誤是告訴對(duì)方我們不能做什么。這種錯(cuò)誤就好像是你向別人問(wèn)時(shí)間，他回答你：“現(xiàn)在不是11點(diǎn)，也不是中午。”請(qǐng)直接告訴客戶(hù)他到底可以期望你做些什么?

      站在客戶(hù)的角度和立場(chǎng)，為客戶(hù)著想，幫助客戶(hù)排除萬(wàn)難才是最好的銷(xiāo)售技巧。