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銷售技巧方面的五條金律

來源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見,認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問,導(dǎo)致不能成交,下面五條銷售技巧培訓(xùn)的金律,希望能對(duì)各位有所幫助。

第一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話,說實(shí)話。

以學(xué)生的心態(tài),多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。讓客戶說真話。

第二:站在客戶的立場(chǎng)去同意其感受。

當(dāng)客戶說完和提出問題后,不要直接回答其問題,要感性回避,比如說,我也同意您剛才的看法,我們很多客戶之前也有您這樣的想法-----。這樣可以降低客戶的戒備心理,與客戶先在同一頻道上,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

第三:了解關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。在這過程中并不斷點(diǎn)頭示意或用筆現(xiàn)場(chǎng)記下客戶闡述的關(guān)鍵問題。讓客戶看出你很重視他的問題或建議。記住:客戶在闡述時(shí)候,不要插話打斷?。娫挔I(yíng)銷咨詢網(wǎng))

第四:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否真正知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

反對(duì)意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分,而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。

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