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銷售新人:說服客戶前先說服打動自己

來源:中國起重機械網(wǎng)
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一些銷售人員喜歡抱怨自己業(yè)績不好,抱怨客戶有諸多挑剔,可是你有沒有試著問問自己,如果你是客戶,你會被自己的解說打動、買自己的產(chǎn)品嗎?

 

例如,一家公司曾進行了一次換位思考的調查,結果90%以上的銷售人員都認為如果自己是客戶,不會購買自己的產(chǎn)品。既然自己都不能說服自己,試想又怎么能說服客戶呢?所以,問題的根源還是在自己身上。

 

要想把產(chǎn)品銷售出去,首先要熱愛產(chǎn)品。只有熱愛自己銷售的產(chǎn)品,銷售才會有熱情。銷售人員應該放寬眼界,看到產(chǎn)品的未來。

 

其次要了解產(chǎn)品。產(chǎn)品知識包括很多層面。例如:產(chǎn)品的起源;產(chǎn)品是基于何種動機而制造的;產(chǎn)品的制造過程;產(chǎn)品的使用法;產(chǎn)品的保全法;與同類競爭產(chǎn)品的比較等。

 

對你來說,最重要的產(chǎn)品知識并不是站在你的立場來看問題,而是從客戶的角度而言,你銷售的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么好處。

 

若不是這樣,你說出的話你雖然自認為有意義,在客戶聽來卻變得毫無意義。假設你銷售房子,那么就必須了解客戶希望買到什么樣的房子。例如:希望房子堅固又舒適,還是以交通方便為優(yōu)先?

 

你想看透客戶的這些需求,而且順利地把房子賣出去,就必須對你銷售的房子的情況加以全面掌握。

 

在產(chǎn)品銷售的過程中,打動客戶非常重要。確實有一些客戶對產(chǎn)品的要求比較高,會對銷售人員提出各種問題,有時候讓銷售人員難以招架。

 

為了更好完成銷售解說,銷售人員可以事先自己扮演最刁鉆的客戶,設想客戶可能會提出什么問題,有什么要求,自己應該怎么回答,找出和客戶溝通最有效的途徑等。

 

通過自己扮演最刁鉆的客戶,可以讓銷售人員更清楚地了解客戶的心理,找到最好的解說方式,也有助于緩解銷售人員臨場發(fā)揮的緊張情緒,在面對客戶的發(fā)問時從容不迫,對產(chǎn)品作出完美的介紹。

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